12 maneras de aumentar sus ventas de impresión

¿Te gustaría disparar menos y ganar más dinero?  Sólo piensa, si duplicaste la cantidad de ganancias que obtienes por cada sesión, entonces puedes trabajar la mitad (o trabajar la misma cantidad y duplicar tus ingresos).

Las ventas de impresión son una clave enorme para aumentar esos márgenes de beneficio y construir su negocio.

Así que lo primero que tiene que hacer antes de cualquiera de los consejos que aparecen a continuación es aceptar la idea de que su función como fotógrafo no es sólo tomar buenas fotos de sus clientes, sino ofrecer servicios de fotografía y retratos de principio a fin con el objetivo final de que su cliente tenga imágenes de bellas artes personalizadas colgadas en su casa.

La mayor parte de este artículo está dirigido al tirador de retratos, pero muchas de estas técnicas se pueden utilizar incluso para los fotógrafos de paisajes que quieren ofrecer un servicio más completo que la compra en línea.  Esto puede incluir algo como el diseño personalizado y el colgado de los productos de bellas artes incluidos en la compra.

1.  Vender impresiones

Bueno, este debería ser bastante simple, ¿verdad?  Lo primero que debe hacer es incorporar las ventas de impresión en su modelo de negocio.  Tan simple como esto pueda sonar, probablemente sea el que más trabajo requiera.

Primero tienes que decidir lo que vas a ofrecer.  Vaya a cualquier laboratorio de impresión y se sentirá abrumado con opciones que incluyen impresiones en papel, lienzo, metal, acrílico y una variedad de otros artículos especiales.  Usted puede incluso conseguir su foto impresa en el bambú si usted estaba tan inclinado.

¡Hazlo simple!  Elige unos cuantos tipos y ciñete a ellos. Si usted tiene un cliente que pregunta por otra cosa que vio, entonces por supuesto que usted puede acomodar su petición, pero si usted ofrece un millón de opciones, ellos terminarán abrumados y por defecto de nuevo a las impresiones en papel normal y corriente o renunciando por completo y pidiendo una copia digital.

Sin embargo, asegúrese de ofrecer una variedad de tamaños, especialmente si desea utilizar algunas de las siguientes técnicas para aumentar sus ventas.  Es importante que usted pueda adaptarse al lugar donde su cliente quiere colgar su arte.  La opción de acomodar una variedad de tamaños elimina una gran barrera para las ventas de un cliente.

2.  Comercializar Efectivamente

Este no es un artículo sobre marketing, por lo que no vamos a entrar en el tema en profundidad, pero es muy importante que su marketing al menos mencione las ventas de impresiones, si no las anima.  Esto puede incluir entradas en Facebook, páginas web, entradas en Instagram y cualquier otra vía que utilice para promocionar su negocio.

Hay varias maneras de lograrlo.  En lugar de simplemente poner sus fotos en su sitio web, muestre las fotos de sus impresiones colgadas en la pared de un cliente.  Por supuesto, asegúrate de tener el permiso de tu cliente.  Los clientes pueden ser sensibles acerca de que una foto de su casa esté en la web.  Esto probablemente no está cubierto en la versión básica del modelo, así que si usted vende una gran pieza de pared y quiere promocionarla, debería tener una versión separada firmada por su cliente dándole permiso para usar cualquier foto que usted tome en su casa.  Tal vez incluso ofrecerles un pequeño descuento por permitirle hacerlo.

3.  Precio en consecuencia

Aquí es donde muchos fotógrafos se frustran o simplemente cometen errores.  Aquí es también donde un poco de conocimiento de negocios puede llegar muy lejos.  No existe una fórmula automática para fijar el precio de sus impresiones, pero hay algunas cosas que debe tener en cuenta al fijar los precios.  El primero es el costo de la impresión para usted.  Recuerde, incluso si usted imprime en casa, usted tiene costos, incluyendo la tinta, el papel o el lienzo, e incluso el costo de la impresora en sí.  También debe tener en cuenta el tiempo que dedicó a preparar las fotos para su impresión, ordenarlas, examinarlas después de imprimirlas y entregarlas al cliente (ya sea en persona o mediante envío).

Una vez que entienda el costo real de la producción de las impresiones, podrá tomar una decisión más informada sobre cómo fijar el precio de las mismas.  Si usted es un fotógrafo a tiempo parcial o un fotógrafo aficionado, probablemente pueda estimar lo que cree que es correcto e ir a partir de ahí.  Sin embargo, como profesional a tiempo completo, usted debe decidir cuánto necesita ganar por año para ganarse la vida, y luego estimar cuántos tiros planea hacer en un año o cuántas ventas de impresiones espera hacer y tratar de determinar cuánta ganancia necesita obtener por cada venta.  Esto no es algo fácil de hacer y está fuera del alcance de este artículo, pero si usted no fija el precio apropiadamente, entonces no importará lo bueno que sea en ventas. 

4.  Diríjase a los Clientes correctos

Este consejo puede ser un poco controvertido.

Si quieres ventas en letra grande, necesitas clientes que estén dispuestos a hacer compras en letra grande. 

Reconoceré que retribuir a la comunidad y ofrecer servicios fotográficos a aquellos que de otra manera no podrían permitírselos es importante e incluso puede ser útil para su marca como negocio.  Sin embargo, usted todavía puede hacer esos tipos de rodajes como un esfuerzo caritativo mientras se dirige a los clientes de su negocio principal que pueden hacer que usted gane más dinero.  De hecho, me atrevería a decir que maximizar sus ganancias le permite hacer más trabajo de caridad.  Pero eso es suficiente sobre si deberías estar haciendo esto, hablemos de cómo.

En primer lugar, puede ser tan simple como la forma de fijar los precios.  En lugar de una simple cuota de sesión para una sesión de retrato, aumente esa cuota y pídale que incluya crédito para las impresiones.  Esto tiene un par de efectos.  Sólo atrae a los clientes que están interesados en las impresiones.  Se ponen a pensar en las huellas de inmediato.  Por último, les anima a comprar copias más grandes y caras.  Si ya tienen un crédito de $100 para las impresiones, se les animará más a comprar ese lienzo de $250 porque ahora ven que sólo les cuesta $150 adicionales.  Por supuesto que eso no tiene sentido matemático, pero los consumidores toman sus decisiones con emoción, por lo que puede marcar la diferencia entre una venta impresa más barata y otra más cara.

También puede dirigirse a los clientes en su marketing.  Facebook te permite ser muy específico en cuanto a quién ve tus anuncios, así que aprovéchate de ello.  Encuentre otros negocios locales de gama alta, como restaurantes y tiendas, y diríjase a personas a las que les haya gustado su página de Facebook.

Una de mis tácticas favoritas es ofrecer tiros gratis a subastas locales de grandes eventos de caridad.  Eventos como ese tienden a atraer a personas que tienen los ingresos disponibles para hacer una gran compra de arte mural después de su sesión de fotos gratuita y también obtener su nombre en frente de todos los demás asistentes que no ganaron la sesión libre.

5.  Preparar sus Clientes

Si la primera vez que su cliente escucha hablar de arte mural es en la reunión de ventas después del rodaje, entonces usted ha reducido significativamente sus posibilidades de venderlo.  Desde la primera vez que hablas con ellos, deberías estar hablando de arte mural.  Esto tampoco tiene por qué ser de tipo "salesy".

Diles que quieres asegurarte de que tienen algunas fotos increíbles colgando en su casa cuando todo esté listo y pregúntales qué es lo que están buscando.  Esto le ayuda a fomentar las ventas de arte mural y también le ayuda a identificar a los clientes que van a querer una unidad USB o una galería en línea con todas las fotos que contiene.  No hay nada de malo en decirles que sus precios incluyen impresiones o créditos por impresiones y que tal vez usted no es un buen candidato para sus necesidades.  Sólo por tener esa discusión al principio, usted puede incluso convencerlos de que las impresiones son mejores que una unidad USB o una galería en línea.

Hablar con su cliente con anticipación también le permite identificar el espacio que está tratando de llenar en su casa y qué tipo de foto o fotos quieren llenar.  Ahora sabes, por ejemplo, que necesitas tomar una foto de grupo de orientación horizontal y puedes asegurarte de que tienes algunas variaciones de eso para que ellos elijan.  Alternativamente, pueden querer un grupo de lienzos más pequeños para llenar un espacio, de modo que usted sepa que necesita más de una variedad de tomas que vayan bien juntas.  Conocer de antemano las necesidades de su cliente hace que venderlas más tarde sea una tarea fácil.

6.  Disparar a las Impresiones

Hemos hablado un poco de esto en la sección anterior, pero hay algo más que saber qué tipo de tomas quieren sus clientes.

Recuerde dejar suficiente espacio alrededor de los sujetos.  Hay que tener en cuenta que aunque la mayoría de las cámaras disparan en una proporción de 2:3 (que sería una impresión de 8×12), la mayoría de los fotogramas vienen en 5×7, 8×10, 11×14, etc.  Ninguno de ellos se ajusta a una imagen con una relación de 2:3.  Así que si tu cliente quiere enmarcarlos, especialmente si ya tienen marcos para las fotos, entonces mejor deja un poco de espacio en el extremo largo o bien estarás en Photoshop esperando que el relleno consciente del contenido pueda hacer su magia y rellenar el espacio del fondo.

Ahora puede que pienses: "Sólo venderé lienzos, pueden ser de cualquier tamaño".  Esto es cierto, pero recuerde dos cosas.  En primer lugar, nunca se sabe qué tamaño de espacio quieren llenar sus clientes.  Así que quieres estar preparado para cualquier cosa.  Segundo, los lienzos se envuelven alrededor del marco, así que a menos que quieras que la cara de alguien se envuelva alrededor de la parte superior del lienzo, es mejor que tengas algo de espacio extra.  Una vez más, esto se puede arreglar en Photoshop más tarde ampliando los lados, pero con suerte, estás vendiendo lo suficiente como para no pasar 20 minutos más en Photoshop por cada lienzo.

Otra cosa que puedes hacer durante la sesión fotográfica es mostrar a tus clientes algunas fotos para que se emocionen.  Algunas fotos pueden necesitar un poco de post-procesamiento, pero otras se ven increíbles en la parte posterior de la cámara.  Esta es la oportunidad perfecta para mostrarle a su cliente y decirle: "Creo que acabamos de recibir al que está en la pared del comedor".  Si les encanta la parte trasera de la cámara y antes de que les muestres el producto final, ya han decidido que la foto va a la pared.  Por supuesto que pueden encontrar uno que les guste más, pero el compromiso interno de comprar algo de arte mural ya está ahí y su trabajo es mucho más fácil.

Así que recuerde su objetivo final al filmar y esto hará que tanto las ventas como el proceso de impresión sean mucho más fáciles.

7.  Tener muestras

Como fotógrafos, la mayoría de nosotros sabemos cómo es un lienzo y queremos una impresión acrílica.  Pero muchos clientes no tienen idea de lo que estás hablando.  Las imágenes de estos productos en su sitio web y en sus correos electrónicos promocionales sólo pueden llegar hasta cierto punto.  Nada se compara con la experiencia táctil de sostener una hermosa impresión en una de estas formas alternativas.  De hecho, incluso las impresiones en papel se ven mucho mejor en persona que en la pantalla.  El cliente puede ver y sentir la diferencia entre las impresiones que usted crea para él y las que obtuvo en el quiosco de la tienda local.

Esta experiencia física es tremendamente importante para demostrar la diferencia entre algunas imágenes en su disco duro y el arte mural bien hecho.  Para muchos clientes, esto es todo lo que necesitan para cerrar el trato.  Pero sin algunos ejemplos físicos, ningún grado de explicación puede transmitir la calidad de los productos que desea colgar en su pared.

8.  Sugerir grupos y divisiones

Vender un lienzo o una impresión en metal está bien, pero vender un racimo de seis en varios tamaños o una sola foto dividida en dos o tres marcos es genial.  Si has hecho bien tu trabajo, entonces el cliente ha elegido un montón de fotos que le gustan y está tratando de decidir cuál de ellas va a ir en esa pared que quiere llenar.

¿Por qué deberían limitarse a una sola foto?  Ofréceles un "grupo".  Se trata esencialmente de una selección de varias fotos de varios tamaños dispuestas de manera que complementen el espacio.  Por ejemplo, puede configurar un grupo que suba por la pared a lo largo de las escaleras.  También puede organizar un grupo para que se forme alrededor de algo que ya está en la pared para complementarlo.  Su cliente verá esta flexibilidad como un gran servicio.  Para usted es una tremenda técnica de venta vender múltiples piezas en lugar de una.  Usted nunca tiene que tomar el enfoque de venta difícil, sólo dígale a su cliente lo que puede hacer para resolver su dilema y usted puede cerrar el trato.

Otro enfoque es la división.  Esto es cuando tomas una foto y la divides entre múltiples piezas de lienzo, metal o lo que elijas.  Aunque, yo no recomendaría probar esto con huellas enmarcadas.  Los marcos rompen la conexión que las fotos tienen entre sí.  Esto funciona especialmente bien si ha hecho un retrato más ambiental que incluye una gran parte del paisaje.  Puede tener a sus clientes en el cuadro central y dejar que la escena continúe hasta los otros cuadros.  No dividas los cuadros en medio de algo importante.

9.  Mostrar, no contar

¿Qué mejor manera de convencer a un cliente de lo impresionante que se verá un grupo de fotos en su casa que mostrárselas?  Hay una serie de productos de software que le permitirán tomar una foto en la pared de su cliente o utilizar un almacén para demostrar exactamente cómo se verá la foto en racimo, dividida o individual, a escala, en ese espacio.  Sugeriría buscar "software de ventas de arte mural" para empezar.

Usted puede incorporar esto en su estrategia de ventas en persona (recomendado) o incluso presentarles la opción de hacerlo por sí mismos en línea (de acuerdo, pero no la mejor solución).  Haz que algunas galerías estén prefabricadas para que puedan ver las posibilidades y luego ajustarlas y modificarlas desde allí.  Se sorprenderá de lo fácil que es que un cliente se enamore de un grupo de ocho piezas.  Esa es una venta de cuatro cifras sólo porque te tomaste el tiempo para mostrarles lo bien que se ve.  ¿Preferirías haber rodado cinco sesiones más de "disparar y quemar" para obtener los mismos beneficios?  Por supuesto que no!

El producto que utilizo para esto se llama Swift Galleries.  Esto no es un anuncio y no me han dado ningún incentivo para mencionar su nombre.  Sin embargo, cuando me puse en contacto con ellos para hacerles algunas preguntas sobre cómo funcionaba su producto, fueron extremadamente serviciales y receptivos.  Así que me siento muy confiado en recomendarlos como una solución.  Cuando les hice saber que los mencionaría en el artículo, quisieron extender una oferta a toda la comunidad de Improve Photography.  Use ESTE ENLACE para un descuento de $50.

10.  Usar la consulta en persona

Si aún no lo ha hecho, entonces hacerlo será lo más importante que puede hacer para aumentar las ventas.  Mucho de lo que ya se ha mencionado se ve reforzado por las ventas en persona o es imposible hacerlo sin él.  ¿Cómo puede mostrarle a su cliente una muestra de una impresión de metal si está haciendo un pedido desde su computadora?  ¿Cómo puede sugerir una cierta disposición de un clúster de lienzo si están tomando la decisión desde su propio ordenador sin que usted esté presente?  ¿Cómo puedes obtener su atención completa si reciben el correo electrónico con un enlace a su galería en línea mientras están en medio de la cena?

La respuesta corta es que no se puede lograr ninguna de esas cosas sin estar allí.

La respuesta más popular de los fotógrafos es: "No soy un buen vendedor".  Bueno, está bien, porque no deberías darles un "hard sell" en cualquier caso.  El objetivo no es forzarlos a comprar más.  El objetivo de las ventas en persona es ayudarles y guiarles a tomar buenas decisiones.  Si lo hace bien, su cliente lo verá como una extensión de su servicio, no como una reunión de ventas. 

11.  Proporcionar servicio de principio a fin

Así que su cliente acaba de comprar 2.000 dólares en impresiones metálicas para colgarlas en un racimo en su pared.  ¿Cómo extiendes el servicio al cliente para que le digan a todos sus amigos lo increíble que eres?  Ofrézcase a venir a su casa y colgar las huellas usted mismo.  Después de todo, desde que te contactaron por primera vez, les has estado diciendo que quieres asegurarte de que tengan una exhibición de arte increíble en su casa que muestre a su familia.

Un grupo de impresiones de metal no se ve tan bien sentado en una caja en la mesa del comedor y los visitantes de su casa no se preguntarán quién tomó fotos tan increíbles si es que nunca se quedan colgados.  Así que si usted tiene las habilidades para hacer que esto suceda, entonces usted puede ir más allá y hacer que esto suceda para ellos.  De este modo, se asegura de que estos se cuelguen rápidamente y estén perfectamente alineados.  (Si no crees que tienes las habilidades para colgar una foto directamente....es mucho más fácil de aprender que con Photoshop, así que aprende!)

12.  Obtener testimonios

Acabas de hacer un esfuerzo extra y te aseguraste de que tu cliente tuviera exactamente las fotos que quería en el medio que le gustaba, en la pared que necesitaba rellenar, en un racimo que le encantaba, e incluso lo colgaste para ellos y se veía increíble.  Su cliente no podría estar más contento.  Ahora es el momento de preguntarles si están contentos con el proceso.  Asegúrese de hacerles una pregunta sobre las copias para que su respuesta deje claro que compraron algunas copias.  Escriba las grandes cosas que dicen y luego pregunte si puede incluir sus comentarios en su sitio.  Incluya su nombre de pila y tal vez el pueblo en el que viven.

La prueba social es un fuerte motivador y las nuevas personas que lean tu sitio web verán estos testimonios y se sentirán más seguras de ti como fotógrafa.  Atraerás a los clientes que quieran ese tipo de servicio, ya pondrás la idea de las impresiones en sus mentes, y los habrás puesto a gusto a la hora de contratarte.  Esto nos lleva de vuelta al principio porque esto reforzará su marketing y traerá a su próximo cliente, donde el proceso comienza de nuevo.

¿Tienes un buen consejo para la venta impresa que no mencioné?  Compártelo con nosotros en los comentarios.  Como siempre, comencemos una gran discusión sobre la estrategia de negocios y ayudémonos unos a otros a hacer crecer nuestros negocios.