5 Cosas que los Fotógrafos Hacen para Perder Clientes

¿Con qué frecuencia regresan sus clientes a usted? ¿Todos tus clientes te contratan una y otra vez, año tras año? ¿Te aman y cantan tus alabanzas a todos? ¿Todo esto te suena a ti o la mayoría de tus clientes te contratan una vez y nunca más vuelves a saber de ellos?

Usted necesita clientes de fotografía para que su negocio sobreviva, por lo que es extremadamente importante que sus clientes se conviertan en negocios de retorno. Ahora, hay muchas razones por las que alguien puede usarte sólo una vez, así que es difícil saberlo siempre, pero si todos son uno y están hechos, tienes un problema. Probablemente estás haciendo una de estas 5 cosas que los fotógrafos hacen para perder clientes.

1. Ser poco profesional

¿Cuál consideraría un profesional, un cocinero de McDonald's o una persona que fue a una escuela culinaria y trabaja en un restaurante? ¿Va a esperar los mismos resultados y pagar lo mismo? Ni siquiera cerca. Entonces, ¿por qué no hay más fotógrafos que actúen como profesionales? Si no quieres estar aglutinado con todos los demás fotógrafos, y quieres poder construir tu negocio y cobrar más, necesitas actuar como un profesional.

Hay varias maneras de hacerse ver profesional. Lo más obvio es tu apariencia. No estoy diciendo que tengas que usar un traje en cada sesión, pero sí tienes que coincidir con la ocasión. Vístete para las bodas y ponte presentable para otras sesiones. No te pongas sandalias y una camiseta llena de agujeros.

A continuación, tenga cuidado con lo que dice. Las cosas que dices pueden tener un gran impacto en la forma en que la gente te ve. A veces tengo que tener cuidado con esto. Las bodas son eventos divertidos y la gente puede volverse muy tonta. Una vez dije algo demasiado exagerado, e instantáneamente me arrepentí. Una vez que está fuera, no puedes volver atrás.

Uno de los mayores errores que veo que cometen los nuevos fotógrafos es ser pasivos. Todavía no se sienten muy cómodos con todo, así que tienden a quedarse atrás. Esto es a menudo disfrazado de "estilo fotoperiodístico". No están muy seguros de cómo dirigir y posar a la gente, así que simplemente dejan que las cosas sucedan y tratan de capturarlas. Esto puede funcionar a veces, pero a menudo, el cliente necesita más orientación, y parece que usted no sabe lo que está haciendo.

El arreglo

El primer paso es cambiar la manera en que piensas de ti mismo. Piensa en tu fotografía como una empresa, no sólo como tú. ¿Cómo actuarías en otro trabajo? ¿Iría a su trabajo corporativo y se vestiría de esa manera o haría ese tipo de comentarios? Probablemente no.

Una vez que haya cambiado de opinión, evalúese como lo haría su jefe. ¿Hay algo que estés haciendo que no sea profesional? ¿La gente lo describiría como un fotógrafo profesional? Si no, ¿qué te falta?

Ahora que sabes dónde te falta, ve a trabajar en ello. Para mí, inicialmente luché en varias áreas. Con los años, sin embargo, he cambiado considerablemente y he tenido un crecimiento asombroso. Cuando miro hacia atrás en esos primeros años, simplemente sacudo la cabeza. Si estás cansado de ser el cocinero de McDonald's, haz el cambio.

2. Actuar aburrido o desinteresado

¿Alguna vez has estado en una tienda y la persona que te ayuda parece extremadamente desinteresada y aburrida como si no pudiera esperar para alejarse de ti? ¿Cómo te hizo sentir eso? ¿Querías comprar algo ese día o alguna vez volver? Lo dudo mucho. 

A todos nos encanta la fotografía, pero algunos días podríamos estar fuera. Algunos días puede que no estemos de humor o que estemos cansados. Puede que no tenga nada que ver con nuestros clientes o con el rodaje en sí, pero si no tenemos cuidado, nuestros clientes sentirán que estamos aburridos o que no queremos estar allí. He visto esto con otros fotógrafos de bodas antes. Pueden estar sentados en la esquina, pasando el rato o caminando con el ceño fruncido todo el tiempo. Me sentí mal viendo esto, así que sólo puedo imaginarme lo que la novia sentiría

Otro cliente satisfecho!

Esto causará muchos problemas. Primero, las fotos no van a salir muy bien. El cliente no se va a sentir cómodo, y si no estás entusiasmado con el rodaje, no vas a ser tan creativo. Segundo, el cliente siempre mirará esas fotos y recordará cómo lo hiciste sentir. En general, el rodaje será un fracaso.

The Fix:

Asegúrese de ser consciente de cómo se siente y de lo que está proyectando. A veces ni siquiera nos damos cuenta de cómo aparentamos o pensamos que estamos bien. Por esas razones, realmente trato de ser demasiado enérgico y emocionado. Te pagan por tomar fotos; ¡deberías estar súper entusiasmado!

Una manera de hacer esto es concentrarse realmente. Justo antes de que te reúnas con los clientes, ponte en la mentalidad correcta. Piensa en lo emocionado que probablemente está tu cliente y en todas las fotos increíbles que vas a hacer. Imagínate sonreír y reír con ellos. Esto debería ayudarte a estar de mejor humor. Si eso no funciona, finge hasta que lo sientas. Sólo sigue fingiendo estar excitado y eventualmente se te empezará a pegar.

3. Respuesta lenta

El mundo ha cambiado en los últimos 20 años. Recuerdo estar de vuelta en la secundaria y tener que esperar para pasarle una nota a mi novia entre clase y clase. Puede tomar un día entero para que una conversión sea completada. Hoy, esperamos que todo sea instantáneo. Mira a los otros conductores mientras estás parado en un semáforo en rojo. Te garantizo que un tercio de ellos estarán en sus teléfonos. Esta gente no puede esperar. Sus clientes serán de la misma manera. Esperan respuestas rápidas.

La rapidez con la que necesita responder variará de persona a persona, pero aquí hay algunas pautas generales. Si el cliente te envía un correo electrónico, tienes que responder al menos en dos días. El correo electrónico no es tan popular como solía ser, y todos sabemos cuánta basura recibimos en nuestras bandejas de entrada. La gente en general es más comprensiva cuando se trata de correo electrónico.

Si el cliente le envía un mensaje de texto, debe tratar de responder al menos en un plazo de 4 horas. El cliente eligió utilizar el texto, por lo que puede esperar que caigan en manos de esas personas de gratificación instantánea. No los dejes esperando.

Ahora, por extraño que parezca, si alguien te llama, trataría de responderte lo más rápido posible. Siempre corro a contestar mi teléfono. Por qué? Según mi experiencia, si la gente te llama, es importante. La gente ya casi nunca hace llamadas, así que si no contestas, es posible que te lo pierdas. Sé que he recibido varias llamadas telefónicas en las que la persona me dijo que nadie más contestaría sus teléfonos. Esto me ha dado varios trabajos sólo porque yo fui la única persona que respondió. Ahora, si pierdes la llamada, muchas personas no dejarán un mensaje, pero si lo hacen, trata de volver con ellos tan pronto como puedas.

En general, creo que es importante volver a contactar a la gente tan rápido como sea posible, sin importar cómo se pongan en contacto con usted. Demuestra que te preocupas por sus necesidades y que se puede confiar en ti para que estés allí. Cuando no respondes, es cuando empiezan los problemas. El cliente empezará a pensar que no eres de fiar o que no eres de fiar.

El arreglo

Hay muchas maneras de arreglar tu falta de comunicación si luchas como yo. Soy bastante bueno en el manejo de las llamadas telefónicas porque no puedo ignorarlas. Es una respuesta ahora o no. El texto y el correo electrónico, por otro lado, se pueden posponer para más adelante.

Si usted tiende a posponer las cosas y luego se olvida de responder, hay algunas maneras de arreglarlo. En primer lugar, responda a los mensajes de texto y a los correos electrónicos en ese momento, si es posible. Oblíguese a responder tan pronto como lo lea. Si se encuentra en una situación en la que no puede responder, ¡no la abra todavía! Espera y luego ábrelo y responde. Es 10 veces más difícil olvidarse de un correo electrónico no leído que de uno leído. Otra opción es Boomerang. Es un servicio de correo electrónico que vuelve a enviarle correos electrónicos. Todo lo que tienes que hacer es decirle a Boomerang la cantidad de tiempo y entonces el correo electrónico volverá a aparecer como un nuevo correo electrónico.

¿Todavía no funciona? Entonces tal vez necesites más estructura. Programe un tiempo en su día para responder a los clientes. Tal vez a la 1:00 PM todos los días te concentras en eso. El resto del día te concentras en otras cosas.

No importa cómo lo haga, pero encuentre la manera de responder lo mejor posible a sus clientes.

4. Falta de confianza

Hace unos 7 años, conocí a una novia en un show nupcial, y durante el show ella estaba realmente entusiasmada y lista para reservar. Me llamó unos días después para hablar de las cosas. Me hizo algunas preguntas y le dije algo como: "Sí, creo que puedo manejarlo". Al instante, las cosas cambiaron. Ya no estaba entusiasmada, y terminó contratando a otra persona.

Entonces, ¿qué pasó allí? ¿Por qué perdí al cliente? Es porque no tenía confianza en mi habilidad. Los clientes, especialmente las novias, quieren saber que usted es capaz y seguro de sí mismo. No quieren contratar a alguien que "pueda" hacer el trabajo. Tienes que tener confianza y hacer que el cliente se sienta a gusto con la decisión de contratarte.

Hace 6 años me asusté mucho con el flash. Ahora es lo que más me gusta hacer.

¿Cómo puedes demostrar que estás seguro de ti mismo? Mucho tiene que ver con la forma en que te presentas. ¿Utiliza palabras que carecen de poder como tal vez o probablemente? Recuerda lo que dijo Yoda: "Hazlo o no. No hay forma de intentarlo". Puedes hacer algo o no puedes y tienes que dejarlo claro. Su ser físico también muestra confianza o falta de ella. ¿Se pone de pie y mira a la gente a los ojos o tiende a encorvarse y parecer tímido?

Mi mayor lucha sigue siendo con los precios. Cada vez que le digo a la gente un precio, me estremezco un poco. Me preocupa lo que van a decir. Me preocupa que no valga la pena. Esto me ha costado mucho dinero a lo largo de los años porque normalmente apunto bajo para no ofender a la gente ni ser rechazado.

El arreglo

Hombre, si tan sólo hubiera una solución rápida para la confianza. Desafortunadamente, no es tan fácil. La confianza es algo que viene de lo más profundo de tu interior. Es la forma en que te ves a ti mismo, y eso es difícil de cambiar.

Esto es lo que puedes hacer. No te concentres en ti mismo cuando hables con el cliente. Simplemente muéstrales y cuéntales lo que has hecho. Deje que miren su trabajo y hablen sobre las sesiones. Esto aleja la atención de ti mismo. Las personas que carecen de confianza a menudo encuentran más fácil hablar de las cosas contra sí mismas.

En cuanto a los precios, sepárelos de usted. Escriba sus precios y eso es todo. Tener un precio para todo, así que no hay margen de maniobra. Ya no tienes que tomar una decisión. Miras tus precios y eso es todo. Si alguien te desafía, sólo tienes que atenerte a lo que has dicho.

No soy una persona muy segura de sí misma, pero ha habido algo que realmente me ha ayudado. Simplemente entender el hecho de que mi confianza y cómo aparezco afecta la cantidad de dinero que gano me ha hecho cambiar. Después de perder esa única boda y una gran cantidad de dinero, ha sido mucho más fácil para mí al menos parecer segura de mí misma. La próxima vez que sientas dudas, ¡sólo recuerda el dinero!

5. Bajo entrega

Soy un gran fanático del cine. ¡Los quiero tanto! Ha habido momentos, sin embargo, en los que he visto el preestreno, estaba muy emocionado, pero luego la película fue horrible. Resulta que pusieron todas las partes buenas en ese preestreno. No hay nada peor que tener altas expectativas y luego ser decepcionado. Tenemos que asegurarnos de que no estamos haciendo lo mismo con nuestros clientes. Una entrega incompleta matará su negocio de fotografía.

Así es como suele ser. Un cliente nos contacta para un rodaje. Nos emocionamos mucho y realmente queremos reservarlos. Ellos nos dicen lo que quieren, y nosotros les decimos todas estas grandes cosas con la esperanza de convencerlos. Bueno, entonces los reservamos, y no estamos tan emocionados. Otras cosas pasan, nos distraemos, y terminamos por no estar a la altura de las expectativas.

No importa cuán grandioso sea todo lo demás; si usted no cumple con algo, el cliente se quedará con una pequeña sensación de remordimiento. A veces puede que ni siquiera sea tu culpa, pero la sensación sigue ahí. Hace varios años, me presenté para fotografiar una boda y la novia me preguntó cuándo estaría allí mi segundo fotógrafo. Estaba extremadamente confundido y dije que eso no estaba en el paquete.

Unas semanas antes, le había enviado un documento para ayudar a programar el día, y en él había partes para un segundo fotógrafo. Hubo un comentario sobre si esto era aplicable, pero supongo que ella no se dio cuenta. Vio el anuncio para el segundo fotógrafo y pensó que eso significaba que le iban a dar uno, aunque nunca se había mencionado antes. De todos modos, las cosas aún funcionaban, pero me di cuenta de que estaba un poco decepcionada.

El arreglo

Probablemente lo hayas escuchado antes, pero es mejor prometerlo y luego entregarlo de más. Todo se trata de la mentalidad. Cuando la gente no espera algo, se ponen muy contentos cuando reciben algo extra. Lo contrario es de lo que hemos estado hablando. Si prometemos algo y luego no cumplimos, no importa lo pequeño que sea, nuestro cliente se sentirá defraudado.

Para los fotógrafos, hay múltiples áreas en las que podemos prometer y luego sobre entregar. Uno, dale más tiempo a la gente. En la mayoría de los casos, los fotógrafos tienen tiempo incorporado en sus precios de alguna manera. Es muy fácil añadir 30 minutos o una hora extra a un rodaje. Sin embargo, esto funciona mejor si usted deja en claro que les está dando más tiempo. Podrías decir: "Se nos acabó el tiempo programado, pero si estás de acuerdo, me gustaría darte un poco más de tiempo como regalo".

Unas pocas páginas adicionales en un álbum te costarán tal vez $40, pero el impacto en el cliente no tiene precio.

Lo mismo ocurre con los productos. La mayoría de los productos no nos cuestan mucho, así que es muy fácil regalarlos también. Si el cliente espera 15 digitales, déle 20. Si pidieron copias, pongan un 8×10 gratis. Una vez más, me aseguraría de señalar que les estás dando un regalo.

Otra forma es el tiempo de entrega. Esto es importante en las bodas. La gente siempre quiere sus fotos rápidamente. Ahora mismo, en mi contrato, dice que se tardará hasta 3 meses en hacer todo. Solían ser dos meses, pero luego algunas personas se alteraban. Nada ha cambiado en mi flujo de trabajo, sólo las expectativas del cliente. Ahora la gente se siente feliz cuando recibe sus fotos un mes antes, cuando la gente del pasado se molestaba con el mismo marco de tiempo. Todo se trata de lo que prometes.

Conclusión

Reservar un cliente una vez es un gran problema y es impresionante, pero ¿no quieres que ese cliente vuelva a ti año tras año, sesión tras sesión? Si usted continuamente comete los errores mencionados anteriormente, no sólo los clientes no volverán a usted, sino que eventualmente ganará una mala reputación. Esto sucede todo el tiempo, no sólo a los fotógrafos, sino a todo tipo de negocios.

Da un paso atrás y mírate. ¿Estás haciendo alguna de estas 5 cosas que los fotógrafos hacen para perder clientes? Si no estás seguro, pregúntale a un amigo o encuesta a tus clientes anteriores. Puede ser doloroso al principio, pero es mejor tratar de arreglar el problema que seguir cometiendo el mismo error una y otra vez. Buena suerte!